El futuro del sector de los despachos profesionales

El sector está iniciando un proceso de cambio donde el mercado, la tecnología, las personas y sobre todo la necesidad de actuar serán la prioridad para muchos despachos.  Para poder realizar una estrategia de negocio del despacho es importante entender el momento actual  que estamos viviendo y conocer el futuro del sector. 

• Se van a producir un incremento de la competitividad de los despachos. Será importante la aportación de valor a los clientes i la capacidad de diferenciación respecto a otros despachos, no solo hay que pensar en bajar precios o ajustar el margen.
• Esta ya ocurriendo e irá en aumento la deslocalización de los servicios. Ahora muchos despachos tienen la capacidad de ofrecer servicios no necesariamente en su ubicación si no en otros lugares en los que no tienen presencia física
• Las necesidades del cliente van a evolucionar. Por ejemplo, ahora tienen la necesidad de hacer una planificación financiera de los próximos meses, por falta de visibilidad de lo q va a pasar los próximos meses. Ahora un servicio contable podría ser una nueva necesitad. La obligación es escuchar al mercado para aumentar nuestro porfolio.
• La administración cambiará las relaciones con el contribuyente. Es ya una evidencia y cambiará el modelo de servicio
• La información a tiempo real es clave. Si podemos tener la capacidad de tener la contabilidad a tiempo real podemos dar un mejor servicio para q el cliente tome decisiones mas ágiles
• Hay ya una necesidad de delimitar el alcance de los servicios de forma clara. Hay por ejemplo clientes antiguos en que no tiene marco de referencia y es importante empezar a hacerlo.
• Potenciar la especialización y diferenciación. Si vuestro despacho es muy buenos en temas laborales, o en un sector específico conviene trabajarlo ya que aportará al negocio mucho valor.
• Será importante analizar la rentabilidad de los clientes de forma individualizada. Hacer una ITV al cliente ya que hay clientes que no son rentables.
• Será necesario ensanchar la oferta de servicios.
• La digitalización nuevos modelos de relación ha llegado para quedarse y será importante focalizarse en este tema.
• Para añadir valor será importante generar experiencias positivas para el cliente. Esto hará incrementar la recomendación.
• Pago por uso de los servicios que se irá incorporando.

¿Cuál es el modelo económico de mi despacho?

Ante tantos cambios es  importante plantearse cuál es el modelo económico de mi despacho. Para ello es  necesario analizar los siguientes puntos:

• Estructura de ingresos
• Costes
• Rentabilidad

Los ingresos de un despacho provienen de servicios en cuota o recurrentes  y servicios sin cuota o no recurrentes.  Un porcentaje  bueno para que un despacho sea rentable seria la realización de  un 85% de servicios recurrentes y un 15% servicios no recurrentes.

Si hablamos de los costes, porcentajes correctos para una buena salud financiera estarían  por debajo 65% en coste de personal, 20% otros gastos  y 15% beneficio o rentabilidad.

Puede ser que los próximos meses debido a la crisis, estos números cambien, seguramente disminuiran los ingresos de cuotas ya que muchas empresas están paradas,  pero esto será temporal.

 ¿Qué puede hacer mi despacho ante la situación actual?

1. Analizar como esta mi cartera de clientes y ver el riesgo del precio de clientes o de caída de clientes.

Para trabajar este punto el despacho debe preguntarse:

• Qué servicios estoy ofreciendo
• Cómo lo estoy ofreciendo
• A qué precio
• Cuanto me cuesta
• Qué beneficio obtengo
• Qué procesos puedo cambiar
• Qué puede necesitar mi cliente

2. Estructurar mi oferta de servicios. Revisar la oferta de servicios y modelo de precios.

¿Cómo se construye la oferta de servicios?

El despacho debe plantearse:

• Qué servicios se realizan: fiscal, laboral, contabilidad, mercantil, servicios jurídicos, otros.
• A quien se realizan estos servicios: para una empresa, autónomos, emprendedores, particulares.
• Cómo se ofrecen estos servicios: Excel, pdf, plataformas web, papel, visita online.

Aquí es importante segmentar por mercados. Es importante especializarse en lo que el despacho sabe hacer mejor, ya sea en un determinado servicio o en un sector específico.  Hay que trabajar la parte de la verticalización.   En cuanto a el cómo ofrecer los servicios, aquí podriamos hablar de innovación, la innovación del despacho y la fase de digitalización en la que se encuentra el cliente.

Para poder diseñar una estructura de servicios hay que tener encuentra unos parámetros:

• Flexibilidad: que el cliente pueda optar por distintas opciones frente su decisión de precios.
• Escalabilidad: que el modelo de precios vs servicio crezca en función del tamaño del cliente.
• Adaptabilidad: que el modelo se adapte a la evolución del cliente.

¿Cómo se construye el modelo de precios?

Los precios y su definición se han convertido en uno de los principales retos para desarrollar en los despachos profesionales. Ante una negociación con el cliente, no siempre el precio es lo más importante. Hay que analizar qué le pasa el cliente y porqué le pasa, para poder analizar el descuento. Algunos clientes que piden descuentos, tienen que entender que el despacho es un servicio imprescindible para la gestión de su empresa. Si el cliente valora la necesidad y utilidad en el servicio, será mas tolerante ante una elección por tema de precios.

Para construir un modelo de precios es importante:

• Fijar precios que ofrecen un valor al cliente y que se establecen en base a la percepción que este cliente tiene del producto o servicio.
• Fijar precios de venta rentables para la empresa, lo que requiere que la fijación de precios se integre junto a otras estrategias de marketing de la empresa.

Antonio Izquierdo, economista y especialista en despachos profesionales puede ayudaros en la estrategia de negocio del despacho  y en diferentes cambios operativos que afecten a vuestro modelo de negocio. Podéis solicitar información más información aquí

Contenido elaborado a partir del webinar «Cómo afrontar y actualizar los precios de mis servicios frente a la situación actual».